B2B/ endüstriyel müşteri davranışları ve satın alma merkezi analizi / Nezihe Figen Ersoy

Includes bibliographical references

Önsöz v İçindekiler vii 1. BÖLÜM: B2B PAZARLAMA 1 Pazarlama ve B2B Teori 1 B2B Pazarlamanın Gelişimi 6 B2B Pazarlarda Pazarlama Anlayışları 9 B2B Pazarlarda İlişkisel Pazarlama 11 B2B Pazarlama Sistemi 16 B2B Pazarlama ile Tüketim Ürünleri Pazarlaması Arasındaki Farklar 18 Ürünlerin ve Pazarların Sınıflandırılması 22 2. BÖLÜM: B2B/ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI 31 Satın Alma Süreci ve Modeller 31 B2B Satın Alma Davranışını Anlamak 32 B2B Satın Alma Davranışı İle Tüketici Satın Alma Davranışı Birbirinden Ayırmak 41 B2B Satın Alma Davranışlarına Temel Oluşturan Teoriler 45 Ekonomik Teori 46 Örgüt Teorisi 47 Davranış Bilimleri Teorisi 48 Yönetim Teorileri 49 Rol Teori 51 Ödül/Ölçüm Teorisi ve Beklenti Kuramı 53 Karar Teorisi 54 B2B/EndüstriyeI Satın Alma Davranışı Modelleri 56 BUYGRID Analitik çerçevesi: Robinson Varis, Wind Modeli. 57 VVebster ve Wind Modeli: Genel Yaklaşım 67 Sheth Modeli 73 Johnston ve Lewin Bütünleşik Modeli 77 Anderson ve Chambers Modeli 82 Choffray ve Lilien Modeli 83 Sistem Yaklaşımı 85 Dyadic-Çift Taraflı Yaklaşım 90 The Nelson Box Model 95 Hobbesian Kurumsal/Örgütsel Alıcı Modeli 96 Satın alma Belirleyicileri Teorisi 97 Davranış Tercihi Modeli 97 Müşteri Davranışlarım Etkileyen Faktörler 100 İç Faktörler 101 Dış Faktörler 105 Kişisel Faktörler 107 Satın Alma Süreci 107 3. BÖLÜM: SATIN ALMA MERKEZİ 117 Yapısı ve Rol Tanımları 117 Satın Alma Süreci ve Satın Alma Departmanı 119 Satın Alma Merkezi 122 Satın Alma Merkezi Modelleri 129 Webster-Wind Modeli : 132 Destekçiler/Karşıtlar Modeli 147 Satın Alma Merkezine Katılım 153 Satın Alma Merkezinde Bilgi Gereksinimi 177 Satın Alma Merkezinde İletişim ve Ağlar (Netvvork) 181 Satın Alma Merkezi Analizi 186 4. BÖLÜM: SATIŞ MERKEZİ VE ALICI-SATICI İLİŞKİLERİ 191 B2B Satış Süreci 192 Satış Merkezi 194 Satış - Satın Alma Merkezlerinde Etkileşimli Değişim Perspektifi 205 Satış Merkezinde Yerine Getirilen Roller 207 Satış Durumları/Sınıfları 208 Satış Merkezinde Koordinasyon ve Kontrol Stratejileri 212 Satış Eğitimi 213 Alıcı-Satıcı İlişkileri 215 B2B Satış Temsilcileri İçin Rol Beklentilerinin Kaynakları 218 Alıcı - Satıcı İlişkilerinde Satış Temsilcilerinin Üstlendiği Rolü Yerine Getirmesinde Etkili Olan Faktörler 222 Satın Alma /Satış Süreci 224 Satın Alma/Satış Durumları Açısından Alıcı-Satıcı İlişkileri 226 Stratejik Tedarikçi Seçimi 228 Stratejik Alıcı - Satıcı İlişkilerinde Sorunlar 229 KAYNAKÇA 233