Avrupa Tek Pazarının Türk ihracatçı firmalar tarafından endüstriyel açısından bölümlendirilmesi / Nezihe Figen Ersoy.

İÇİNDEKİLER GİRİŞ 1 I.BÖLÜM PAZAR KAVRAMI VE AVRUPA TEK PAZARI BİRİNCİ KISIM 1- PAZAR KAVRAMI 5 1.1-TÜKETİCİLER PAZARI VE TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞLARI 10 1.2- ENDÜSTRİYEL PAZARLAR VE SATIN ALMA DAVRANIŞLARI 42 1.2.1- Üründeki ve satın almadaki farklılıklar 51 1.2.2- Alıcı ve satıcı ilişkisindeki farklılıklar 52 1.2.3- Endüstriyel talebin yapısı 55 1.2.4- Endüstriyel satın alma sürecini etkileyen faktörler 74 1.2.4.1- Satınalma merkezi 74 1.2.4.2- Satınalma Yöntemleri 78 1.2.4.3- Faaliyete dayalı ve durumsal etkiler 78 1.3- ULUSLARARASI PAZARLAR VE SATINALMA DAVRANIŞLARI 81 İKİNCİ KISIM AVRUPA TEK PAZARI 1- AVRUPA BİRLİĞİ 99 2- AVRUPA TEK PAZARI 101 2.1. TEK PAZAR HEDEFİ 103 2.2. TEK PAZARIN ÇALIŞMA KOŞULLARİ 105 2.2.1- Ürünlerin serbest dolaşımı 106 2.2.2- Hizmetlerin serbest dolaşımı 108 2.2.3- Kişilerin Serbest Dolaşımı 109 2.2.4- Sermayenin Serbest Dolaşımı 109 2.3- TEK PAZARDAN BEKLENEN YARARLAR 110 2.3.1 Fiziki engeller 113 2.3.2- Teknik engeller 114 2.3.3- Mali engeller 116 2.4- TEK PAZARDA REKABET POLİTİKASI 117 2.5- TEK PAZARDA SANAYİ SEKTÖRÜNE İLİŞKİN POLİTİKALAR 119 2.6 TEK PAZARA GİRİŞ STRATEJİSİ 120 3- AVRUPA TEK PAZARINI OLUŞTURAN ÜLKELERİN PAZAR YAPILARI 124 3.1- BELÇİKA 124 3.2- DANİMARKA 126 3.3- FRANSA 128 3.4- ALMANYA 129 3.5- YUNANİSTAN 131 3.6- İRLANDA 133 3.7- İTALYA 134 3.8- LÜKSEMBURG 135 3.9- HOLLANDA 137 3.10- PORTEKİZ 139 3.11- İSPANYA 140 3.12- İNGİLTERE 141 3.13- AVUSTURYA 143 3.14- FİNLANDİYA 144 3.15- İSVEÇ 145 4- ÜLKELERİN PAZAR YAPILARININ BİRBİRLERİYLE KARŞILAŞTIRMALI OLARAK İNCELENMESİ 145 II.BÖLÜM PAZAR BÖLÜMLEME BİRİNCİ KISIM 1- PAZAR BÖLÜMLEME KAVRAMI 151 2- PAZAR BÖLÜMLEMENİN ÖNEMİ 159 3- PAZAR BÖLÜMLEMENİN YARARLARI 161 4- PAZAR BÖLÜMLEME TÜRLERİ 164 4.1-COĞRAFİK BÖLÜMLEME 161 4.2.- DEMOGRAFİK VE SOSYO EKONOMİK BÖLÜMLEME 165 4.3- COĞRAFİK-DEMOGRAFİK BÖLÜMLEME 166 4.4- PSİKOGRAFİK BÖLÜMLEME 167 4.5- DAVRANIŞSAL BÖLÜMLEME 169 4.5.1- Yarar Bölümleme 169 4.5.2- Kullanıcının Durumuna Göre Bölümleme 171 4.5.3- Kullanım Sıklığına Göre Bölümlendirme 171 4.5.4.- Tüketicinin Bağlılığını Temel Alan Bölümleme 172 4.5.5- İmaj esasına bölümleme 172 4.5.6- Değer esasına bölümleme 173 4.6- ULUSLARARASI BÖLÜMLEME 175 5-GENEL OLARAK PAZAR BÖLÜMLEME SÜRECİ 179 İKİNCİ KISIM 1- ENDÜSTRİYEL PAZAR BÖLÜMLENDİRME 187 2- ENDÜSTRİYEL PAZAR BÖLÜMLEME İÇİN ARTAN GEREKSİNİM 194 3- ENDÜSTRİYEL PAZAR BÖLÜMLEMENİN KOŞULLARI 196 4- ENDÜSTRİYEL PAZAR BÖLÜMLENDİRME KRİTERLERİ 199 4.1- ENDÜSTRİ 200 4.2- COĞRAFİ KONUM VE BÜYÜKLÜK 201 4.3- TEKNOLOJİ 203 4.4- SON KULLANIM PAZARLARI r 203 4.5- ÜRÜN KULLANIM ŞEKİLLERİ 204 4.6- BİR ÜRÜNÜN / MARKANIN KULLANICISI OLMA 205 4.7- BİRBİRİYLE İLİŞKİLİ ÜRÜNLERİN SATIN ALINMASI 208 4.8- ÖRGÜTSEL KAPASİTE 209 4.9- SATIN ALMA DURUMU/AŞAMASI 209 4.10- MÜŞTERİ DENEYİMİ 210 4.11- MÜŞTERİLERİN KARŞILIKLI ETKİLEŞİM GEREKSİNİMLERİ 212 4.12- MÜŞTERİ YARARI 213 4.13- ÜRÜNDE OLUŞAN YENİLİKLER VE YENİ ÜRÜN FİKRİ ... 213 4.14- STOK TALEPLERİ 214 4.15- SATIN ALMANIN ALGILANAN ÖNEMİ VE SATIN ALMA RİSKİ 214 4.16- SATIN ALMA MERKEZİ 218 4.17- SATIN ALMA POLİTİKALARI 220 4.18- SATIN ALMA KRİTERLERİ 221 4.19- İŞLETME İÇİ GÜÇ YAPILARI 223 4.20- MEVCUT İLİŞKİLERİN YAPISI 225 4.21- SATIN ALMANIN TÜRÜ VE BÜYÜKLÜĞÜ 227 4.22- SATIN ALMADA ÇEVRESEL DURUM 228 4.23- KİŞİSEL DEĞİŞKENLER 228 4.23.1-Kişisel karakteristikler 228 4.23.2- Alıcı-Satıcı Benzerliği 229 4.23.3- Güdüleme : 231 4.23.4- Algılama 233 4.24- ULUSLARARASI PAZARLARA İLİŞKİN KRİTERLER 235 ENDÜSTRİYEL PAZARLARI BÖLÜMLEME SÜRECİ 238 ENDÜSTRİYEL PAZAR BÖLÜMLENDİRME YAKLAŞIMLARI 242 6.1- MAKRO/MİKRO BÖLÜMLENDİRME YAKLAŞIMI 242 6.2- NEST YAKLAŞIMI 251 6.2.1- Dış nest: demografikler 258 6.2.2.-Dış-orta nest: işlevsel değişkenler 259 6.2.3- Orta nest: satın alma yaklaşımları 259 6.2.4- İç orta nest: durumsal faktörler 260 6.2.5- En içteki nest: kişisel karakteristikler 261 6.3- KULLANIMA İLİŞKİN ÖZEL DEĞERLERİ TEMEL ALAN BÖLÜMLEME 263 7- POTANSİYEL BÖLÜMLERİN DEĞERLENDİRİLMESİ 266 7.1- PAZAR KARLILIĞI ANALİZİ 269 7.2- REKABET ANALİZİ 270 ÜÇÜNCÜ BÖLÜM AVRUPA TEK PAZARININ ENDÜSTRİYEL ÜRÜNLER TARAFINDAN BÖLÜMLENDİRİLMESİNE YÖNELİK OLARAK ORTADOĞU RULMAN SANAYİİ NDE YAPILAN TÜM PAZARA VE AVRUPA TEK PAZARINA İLİŞKİN PAZAR BÖLÜMLEME UYGULAMASI 1- AR AŞTIRMANIN KONUSU VE AMACI 273 2- ARAŞTIRMA PROBLEMİ 274 3- ARAŞTIRMA VARSAYIMLARI 274 4- ARAŞTIRMA MODELİ 275 5- ARAŞTIRMA ÖRNEKLEMİ 276 6- AR AŞTIRMADA KULLANILAN VERİ TOPLAMA YÖNTEMİ 277 7- DURUM ANALİZİ 278 7.1- RULMAN PAZARINA VE ORS'YE İLİŞKİN GENEL TANIMLAMALAR 278 7.2- ORS'DEKİ PAZARLAMA FAALİYETLERİNE İLİŞKİN GENEL DEĞERLENDİRME 281 8- VERİLERİN SINIFLANDIRILMASI 284 8.1 ORS'NİN İÇ PİYASA DİSTRİBÜTÖRLERİ DIŞINDAKİ TÜM MÜŞTERİLERİ 284 8.2- MÜŞTERİLERİN YURT İÇİ VE YABANCI MÜŞTERİLER OLARAK GRUPLANDIRILMASI 285 8.3- MÜŞTERİLERİN SEKTÖRLERİNE GÖRE GRUPLANDIRILMASI 287 8.4- MÜŞTERİLERİN TESİS BÜYÜKLÜKLERİNE GÖRE GRUPLANDIRILMASI 289 8.5- TEKNOLOJİK YAPILARI 290 8.6- FİNANSAL KAPASİTE AÇISINDAN MÜŞTERİLERİN DEĞERLENDİRİLMESİ 291 8.7- BELİRLİ SPESİFİKASYONLAR BAZINDA ÜRÜNDEN BEKLENEN YARARLARA GÖRE ALICI İŞLETMELERİN GRUPLANDIRILMASI 293 8.8- SATIN ALMA MİKTARLARINA GÖRE ALICI İŞLETMELERİN AYIRIMI 295 8.9- SİPARİŞ BÜYÜKLÜĞÜNE GÖRE BÖLÜMLEME 297 8.10- COĞRAFİ KONUMA GÖRE ALICI İŞLETMELERİN GRUPLANDIRILMASI 298 8.11- JIT STOKLAMA SİSTEMİNİ KULLANMA DURUMUNA GÖRE YAPILAN ALICI İŞLETME GRUPLAMASI 300 8.12 İŞLETMELERİN YENİLİĞE KARŞI TUTUMLARI 301 8.13- ORS'YLE OLAN KAYNAK BAĞLILIĞI İLİŞKİLERİNE GÖRE ALICI İŞLETMELERİN GRUPLANDIRILMASI 302 8.14- İŞLETMELERİN SATIN ALMA FONKSİYONLARINDA GÖRÜLEN MERKEZLEŞME DÜZEYİNE GÖRE GRUPLANDIRILMALARI 304 8.15- RİSK YÜKLENMELERİ 304 8.16- SATIN ALMA ÖRGÜTÜNÜN YAPISINA GÖRE İŞLETMELERİN BÖLÜMLENDİRİLMESİ 304 9- PAZAR BÖLÜMLEME YAKLAŞIMLARININ UYGULANMASI 306 9.1- DIŞ NEST DEMOGRAFİKLER 306 9.2- DIŞ ORTA NEST (İKİNCİ NEST) : İŞLEVSEL DEĞİŞKENLER 317 9.3- ORTA NEST 326 9.4- İÇ ORTA NEST 334 9.5- EN İÇTEKİ NEST: KİŞİSEL KARAKTERİSTİKLER 346 10- RULMAN AÇISINDAN TEK PAZARIN BÖLÜMLENDİRİLMESİ 367 11- VERİLERİN YORUMU 380 SONUÇ 387 KAYNAKÇA 397