TY  - BOOK
AU  - Ersoy,Nezihe Figen
TI  - B2B/ endüstriyel müşteri davranışları ve satın alma merkezi analizi
T2  - Detay Yayınları
SN  - 9786059189149
AV  - HF5415.5 E77 2015
PY  - 2015///
CY  - Ankara
PB  - Detay Yayıncılık
KW  - Customer relations
KW  - Management
KW  - Purchasing
KW  - Industrial marketing
KW  - Industrial management
KW  - Industrial procurement
N1  - Includes bibliographical references; Önsöz	   v; İçindekiler	 vii; 1.	BÖLÜM: B2B PAZARLAMA	   1; Pazarlama ve B2B Teori	   1; B2B Pazarlamanın Gelişimi	   6; B2B Pazarlarda Pazarlama Anlayışları	   9; B2B Pazarlarda İlişkisel Pazarlama	 11; B2B Pazarlama Sistemi	 16; B2B Pazarlama ile Tüketim Ürünleri Pazarlaması Arasındaki Farklar 18; Ürünlerin ve Pazarların Sınıflandırılması	 22; 2.	BÖLÜM: B2B/ENDÜSTRİYEL SATIN ALMA DAVRANIŞI	 31; Satın Alma Süreci ve Modeller	 31; B2B Satın Alma Davranışını Anlamak	 32; B2B Satın Alma Davranışı İle Tüketici Satın Alma Davranışı; Birbirinden Ayırmak	 41; B2B Satın Alma Davranışlarına Temel Oluşturan Teoriler	 45; Ekonomik Teori	 46; Örgüt Teorisi	 47; Davranış Bilimleri Teorisi	 48; Yönetim Teorileri	 49; Rol Teori	 51; Ödül/Ölçüm Teorisi ve Beklenti Kuramı	 53; Karar Teorisi	 54; B2B/EndüstriyeI Satın Alma Davranışı Modelleri	 56; BUYGRID Analitik çerçevesi: Robinson Varis, Wind Modeli. 57; VVebster ve Wind Modeli: Genel Yaklaşım	 67; Sheth Modeli	 73; Johnston ve Lewin Bütünleşik Modeli	 77; Anderson ve Chambers Modeli	 82; Choffray ve Lilien Modeli	 83; Sistem Yaklaşımı	 85; Dyadic-Çift Taraflı Yaklaşım	 90; The Nelson Box Model	 95; Hobbesian Kurumsal/Örgütsel Alıcı Modeli	 96; Satın alma Belirleyicileri Teorisi	 97; Davranış Tercihi Modeli	 97; Müşteri Davranışlarım Etkileyen Faktörler	100; İç Faktörler	101; Dış Faktörler	105; Kişisel Faktörler	107; Satın Alma Süreci	107; 3. BÖLÜM: SATIN ALMA MERKEZİ	117; Yapısı ve Rol Tanımları	117; Satın Alma Süreci ve Satın Alma Departmanı	119; Satın Alma Merkezi	122; Satın Alma Merkezi Modelleri	129; Webster-Wind Modeli	:	132; Destekçiler/Karşıtlar Modeli	147; Satın Alma Merkezine Katılım	153; Satın Alma Merkezinde Bilgi Gereksinimi	177; Satın Alma Merkezinde İletişim ve Ağlar (Netvvork)	181; Satın Alma Merkezi Analizi	186; 4. BÖLÜM: SATIŞ MERKEZİ VE ALICI-SATICI İLİŞKİLERİ	191; B2B Satış Süreci	192; Satış Merkezi 	194; Satış - Satın Alma Merkezlerinde Etkileşimli Değişim Perspektifi	205; Satış Merkezinde Yerine Getirilen Roller	207; Satış Durumları/Sınıfları	208; Satış Merkezinde Koordinasyon ve Kontrol Stratejileri	212; Satış Eğitimi	213; Alıcı-Satıcı İlişkileri	215; B2B Satış Temsilcileri İçin Rol Beklentilerinin Kaynakları	218; Alıcı - Satıcı İlişkilerinde Satış Temsilcilerinin Üstlendiği Rolü; Yerine Getirmesinde Etkili Olan Faktörler	222; Satın Alma /Satış Süreci	224; Satın Alma/Satış Durumları Açısından Alıcı-Satıcı İlişkileri	226; Stratejik Tedarikçi Seçimi	228; Stratejik Alıcı - Satıcı İlişkilerinde Sorunlar	229; KAYNAKÇA	233
ER  -